اکثر شرکت‌ها، سازمان‌ها و برندها به دنبال یک هدف مشترک هستند و آن هم فروش محصول یا خدماتشان است. در عین حال برای فروش هم به مشتری نیاز دارند و برای پیدا کردن مشتری به یک سری افراد که به آنها لید یا سرنخ گفته می‌شود. خیلی از برندها دقیقا با همین بخش مشکل دارند و نمی‌دانند چگونه باید سرنخ‌های باکیفیت پیدا کنند. یعنی افرادی که واقعا به محصولات و خدمات آنها علاقه‌مند باشند. به دلیل اهمیت این موضوع تصمیم گرفتیم در این مقاله به طور کامل به بحث لید بپردازیم. پس با من در عظیم مدیا همراه باشید.
شاید هنوز واژه لید یا سرنخ برایتان گنگ است؛ اما بگذارید قبل از آنکه در مورد خود لید صحبت کنیم، به تعریف تولید لید بپردازیم. تولید یا جذب لید شامل فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه برای محصولات یا خدمات کسب و کار شما است. اگر نماینده فروش یا موسس یک شرکت B2B هستید، احتمالا حداقل یک تجربه در زمینه تولید مشتری یا لید داشته‌اید.
برخی تصور می‌کنند که lead فقط با ارسال ایمیل‌های انبوه و به اصطلاح اسپم، به دست می‌آید. اما واقعیت این است که lead generation یک فرآیند پیچیده است که برای موثر بودن به استراتژی‌های مختلفی نیاز دارد.
بگذارید با یک مثال در مورد این موضوع کامل صحبت کنیم. شرکت شما به عنوان تولید کننده محصول یا ارائه‌دهنده خدمات، یک سری مشتری و علاقه‌مند دارد. این افراد رهبر یا leader محسوب می‌شوند و می‌توانند برای جذب لید به شما کمک کنند. البته همه لیدر محسوب نمی‌شوند، چون افراد علایق و نیازهای متفاوتی دارند. به همین دلیل برخی تصور می‌کنند که هر فردی که به روش‌های مختلف با کسب و کارش آشنا شود، لید به حساب می‌آید. اما اصلا اینطور نیست. مشاغل باید روی جذب افرادی کار کنند که به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند.
تولید لید، فرآیند جذب مشتریان و تبدیل آنها به شخصی است که به محصولات و خدمات شرکت شما علاقه‌مند است.
برندهای مدرن از استراتژی‌های مختلف برای جذب lead استفاده می‌کنند؛ روش‌هایی مانند:
این‌ها چند استراتژی است که می‌توانید برای جذب مشتری های احتمالی خود استفاده کنید. اکثر شرکت‌ها ترجیح می‌دهند روش‌های مختلف را امتحان کنند و به دنبال بهترین روش برای رسیدن به نتایج عالی باشند؛ زیرا استراتژی‌های تولید لید به صنایع مختلف ارتباط دارد و متفاوت است.
البته بازاریابی در اینستاگرام و سایر شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل مارکتینگ روش‌های بسیار خوبی هستند. اما نه لزوما برای همه شرکت‌ها! مثلا این روش‌ها برای فروش پوشاک خیلی عالی هستند؛ اما ممکن است برای شرکت‌های نرم‌افزاری کارساز نباشند. افرادی که به دنبال نرم‌افزار هستند به جزئیات و اطلاعات بیشتری در مورد محصول نیاز دارند؛ به همین دلیل یک وبلاگ یا مجموعه‌ای از وبینارها می‌توانند به عنوان ابزارهای تولید لید بهتر کار کنند.
منظور از لید یا سرنخ یک مشتری احتمالی است که به خدمات یا محصولات ارائه شده توسط شرکت شما علاقه نشان داده است. علاقه این افراد از روش‌های مختلفی مانند دادن اطلاعات تماس، ارائه آدرس ایمیل، پر کردن فرم نظرسنجی و ارائه ویژگی‌های مختلف فردی مشخص می‌شود.
بعضی وقت‌ها افراد به محصولات یا خدمات برند شما علاقه نشان می‌دهند و طبیعی است که برای خرید یا استفاده از آنها رغبت داشته باشد. اما گاهی اوقات به این سادگی نیست! مثلا ممکن است شما محصولی را ارائه دهید و افراد به خرید آنها رغبت نداشته باشند. اگر او را مجبور به خرید کنید، حس خوبی به او نمی‌دهید و ممکن است بدتر از برند شما زده شود. علاوه بر این بر وجهه و اعتبار حرفه‌ای برند شما هم آسیب می‌زند. به همین دلیل جذب لید و روش‌های به کارگیری آن اهمیت زیادی دارد.
بخش‌های بازاریابی یک سازمان از اندازه‌گیری میزان تولید سرنخ‌ها برای سنجش میزان موفقیت یک کمپین استفاده می‌کنند. از طرف دیگر تیم‌های فروش بر کیفیت لید تمرکز می‌کنند. لیدهایی که از خرید از شما هدف خاصی دارند، منابع مالی و امکانات لازم برای استفاده از محصول و خدمات شما را در اختیار دارند و همه پارامترهایی که شما برای هدایت آنها در نظر گرفته‌اید را را رعایت می‌کنند.
اگر شرکت‌ها روی کیفیت لید تمرکز کنند، شانس بیشتری برای افزایش نرخ تبدیل و به دست آوردن مشتریان وفادار خواهند داشت. با نرخ تبدیل بالا می‌توان به راحتی روی سرنخ‌های کیفی سرمایه‌گذاری کرد و بازده سرمایه‌گذاری (ROI) را افزایش داد.
تمرکز بر سرنخ‌های با کیفیت باعث جذب مشتریان جدید می‌شود و در نهایت این امکان را به شما می‌دهد تا پایگاه مشتریان وفادار خود را خیلی سریع ایجاد کنید. این امر باعث بهبود ROI در دراز مدت می‌شود؛ زیرا هرچقدر پایگاه مشتری خود را سریع‌تر ایجاد کنید، زودتر می‌توانید مشتریان جدید و موجود را هدف قرار دهید.
همانطور که گفته شد، تمرکز روی سرنخ‌های با کیفیت باعث افزایش نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه می‌شود. با این حال نقاط ضعف زیادی برای کیفیت هدایت لیدها وجود دارد. مثلا یک تیم فروش که تنها بر کیفیت محصول خود تمرکز می‌کند، می‌تواند از سایر وظایف خود مانند تماس‌های پس از فروش یا تحویل محصولات غافل شود.
چگونه می‌توانیم کیفیت سرنخ را تعیین کنیم؟ کیفیت سرنخ‌ها معمولا پس از مرور لیستی که از کمپین تولید سرنخ به دست آمده است، تعیین می‌شود. بیشتر کمپین‌ها روی تعداد لیدها تمرکز می‌کنند. اما خیلی از بازاریابان و تیم‌های فروش باید تمام سرنخ‌ها را بررسی کنند تا لیدهای باکیفیت را مشخص کنند.
بازاریابان B2B ادعا می‌کنند که از شبکه‌های اجتماعی برای جذب سرنخ استفاده می‌کنند. جالب است بدانید که:
پیدا کردن سرنخ‌های با کیفیت در شبکه‌های اجتماعی خیلی شایع است و اکثر برندها به راحتی از این موقعیت استفاده می‌کنند. با این حال مهم است پلتفرمی انتخاب کنید که برای صنعت شما مناسب باشد. لینکدین به عنوان یک شبکه اجتماعی برای تولید لیدهای B2B بسیار مناسب است. پس اگر کسب و کار شما با سایر مشاغل در ارتباط است، از این پلتفرم استفاده کنید.
اگر دوست دارید اطلاعات بیشتری در مورد این شبکه اجتماعی به دست بیاورید، مقاله بازاریابی با لینکدین را بخوانید.
در ادامه تعدادی روش مفید برای جذب لید ارائه می‌دهیم.
برگزاری مسابقه و کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ در وب‌سایت شما این امکان را به بازدیدکنندگان می‌دهد تا به سوالات مورد نیاز خود پاسخ دهند. به این صورت شما در مورد نیازهای آنها اطلاعاتی به دست می‌آورید و می‌توانید پرسونای مشتریان خود را بهتر تعریف کنید. از طرفی شانس تبدیل کاربران سایت به لیدهای شما بیشتر می‌شود. می‌توانید در پایان مسابقه یک منبع رایگان (کتاب الکترونیکی یا PDF) به همه آنها ارائه دهید تا متوجه شوند که شما برای آنها ارزش قائل بوده‌اید.
شرکت‌هایی که بازاریابی B2B انجام می‌دهند، می‌دانند که ارتباط مستقیم با مالکان یا مدیران شرکت‌ها اصلا آسان نیست. باید قبل از رسیدن به اتاق مدیر عامل یا رئیس، از کانال‌های دیگر مانند پذیرش و کارمندان عبور کنید. اما اگر بتوانید از طریق کانال‌هایی مانند لینکدین با صاحبان شرکت‌ها تماس بگیرید، می‌توانید قدم بزرگی برای جذب مشتری بردارید.
لینکدین به عنوان یک ابزار تجاری، به کسب و کار آنلاین شما کمک می‌کند تا لیدهای باکیفیتی پیدا کند. علاوه بر این می‌توانید از پلتفرم‌های دیگر مانند ایمیل مارکتینگ، WhatsApp Web یا فیسبوک هم استفاده کنید. اما قبل از هر کاری حتما هدف خود، محتویات مکالمه و اطلاعاتی که می‌خواهید از لیدها به دست آورید را مشخص کنید. قبل از تماس مطمئن شوید که یک نمونه باکیفیت برای ارائه مطالب را آماده کرده‌اید.
Referral ها منبع قدرتمندی برای رسیدن به لیدهای با کیفیت هستند. اگر کسی از محصول شما استفاده کرد و نتایج فوق العاده آن را دید، به احتمال زیاد آن را به همکاران و دوستان خود توصیه می‌کند. البته افراد بیشتر مواقع به دوستانی که می‌دانند علاقه‌ای به این موضوع ندارند، اطلاعاتی نمی‌دهند. اما در عوض اطلاعات مفیدی در مورد برند شما و محصولاتتان به افرادی که علاقه یا نیاز به محصول و خدماتتان دارند، می‌دهند. در این صورت شما به راحتی لیدهای کیفی و منطبق با برندتان را پیدا می‌کنید.
البته همیشه هم اینطور نیست که مشتریان برای شما بازاریابی انجام دهند؛ بلکه گاهی اوقات شما باید درخواست ارجاع بدهید. مثلا با دادن کد تخفیف، قرار دادن آنها در باشگاه مشتریان و ارائه پیشنهادات ویژه برایشان، آنها را به ارجاع دوستان و آشنایانشان به "برند شما" تشویق کنید.
اگر با صاحب یا مدیر اجرایی شرکت تماس می‌گیرید، می‌توانید در ازای دریافت لیدهای با کیفیت، محصول خود را به آنها رایگان ارائه دهید. مدیران اجرایی سطح بالا دائما با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. پس اگر با مالک یک شرکت رابطه خوبی برقرار کنید، می‌توانند شما را به سایر مالکان و مدیران که به محصول شما علاقه‌مند هستند، معرفی کنند.
شبکه‌های اجتماعی در اکثر نقاط جهان پر طرفدار هستند. هر کشور و منطقه‌ای بیشتر به یک شبکه اهمیت می‌دهد و کاربران آن منطقه از یک کانال خاص و محبوب استفاده می‌کنند. مثلا مردم کشور ما بیشتر از همه در اینستاگرام حضور دارند و اکثر استراتژی‌های بازاریابی حول این شبکه اجتماعی می‌چرخد. خیلی از کشورهای دیگر از فیسبوک استفاده می‌کنند و تیک تاک، توئیتر، یوتیوب و سایر کانال‌ها هم طرفداران و کاربران زیادی در سرتاسر دنیا دارند. اگر دوست دارید در مورد استفاده از شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی در آنها بیشتر بدانید، مقالات زیر کمک زیادی به شما می‌کنند:
تعریف شرکت‌های مختلف از سرنخ با کیفیت، متفاوت است. هر شرکتی بسته به محصول و خدماتی که دارد، به دنبال لیدهای متنوع و مختلفی است. به هر حال بهترین روش برای شناسایی سرنخ‌های با کیفیت، ردیابی همه سرنخ‌های ورودی است. خیلی از لیدها با پر کردن فرم‌های سایت به دست می‌آیند. همان فرم‌هایی که لازم است برای دستیابی به محتوای موردنظرشان مانند کتاب الکترونیکی یا PDF، پر کنند. می‌توانید از طریق این فرم‌ها نام، آدرس ایمیل و شماره تماس آنها را بگیرید و بعدا در کمپین‌های خود از این اطلاعات استفاده کنید.
اگر شرکت شما محصولات متعددی مانند نرم‌افزار، اپلیکیشن و سخت‌افزار فنی می‌فروشد، می‌توانید بخش‌های بیشتری به فرم‌های خود اضافه کنید تا اطلاعات بیشتری در مورد سرنخ‌ها جمع‌آوری کنید. این موضوع می‌تواند سرنخ های شما را بر اساس بخش، محصول، علایق و ... طبقه‌بندی کند.
اگر قصد دارید از طریق شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل مارکتینگ لید به دست آورید، اطلاعات افراد را در یک صفحه مانند شیت گوگل منظم کنید و برای انجام کارها برنامه‌ریزی کنید. مطمئن شوید که اطلاعات کامل و درستی دریافت می‌کنید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید کیفیت مشتریان خود را ارزیابی کنید. دستی وارد کردن اطلاعات در برگه‌های فیزیکی کار درستی نیست؛ پس حتما از نرم‌افزارهای مدیریت لید استفاده کنید.
تا به اینجا کلی اطلاعات در مورد سرنخ‌ها به دست آوردیم. دیدیم که همه لیدها هم مفید نیستند و کیفیت اهمیت زیادی دارد. به همین دلیل باید با روش‌های افزایش کیفیت لیدها آشنا باشید. در ادامه این روش‌ها را بررسی می‌کنیم.
امتیازدهی به لید، این امکان را به شما می‌دهد تا آنها را بر اساس میزان علاقه و آمادگی برای خرید رتبه‌بندی کنید. یک سری امتیاز بر اساس اقدامات و رفتارشان در وب‌سایتتان به آنها می‌دهید. روش امتیازدهی به سلیقه خود شما بستگی دارد و نمی‌توان یک روش خاص و انحصاری معرفی کرد. هر شرکت سیستم امتیازبندی را بر اساس نیازهای خود تعیین می‌کند. اما به هر حال یک سری آیتم وجود دارد که امتیازدهی بر اساس آنها راحت‌تر است. مواردی مانند:
به این ویژگی‌ها و آیتم‌های دیگری که خودتان تعریف می‌کنید امتیاز دهید و بعد آنها را با هم جمع کنید. هنگامی که نمرات خود را جمع‌بندی کردید، می‌توانید امتیازات خود را با توجه به نمرات دریافت شده رتبه‌بندی کنید. سرنخ‌هایی که نمرات بالایی دارند، سرنخ‌های خوبی محسوب می‌شوند و می توانند برچسب "100٪" یا "A" بگیرند. لیدهایی که میانگین نمرات بالاتری دارند، هدف‌های خوبی برای کمپین‌های بازاریابی بعدی هستند.
شما برای رسیدن به لیدها، یک سری اطلاعات از آنها دریافت می‌کنید. این داده‌ها تمامی ندارد و دائم اضافه هم می‌شود. بازاریاب آنها را به تیم فروش می‌سپارد و وقتی چرخه‌های فروش پیچیده‌تر می‌شوند، تیم فروش باید در مورد هرگونه تعامل با سرپرست تیم بازاریابی بازخورد ارائه دهد.
اگر بازاریابان بیش از حد منتظر بمانند، با خطر منسوخ شدن داده های قدیمی و از بین رفتن ارزش آنها روبه‌رو می‌شوند. چون ممکن است اطلاعات لیدها تغییر کرده باشد، میلشان برای خرید از بین رفته باشد یا از رقبای شما خرید کرده باشند. اگر فعالیت بازاریابان و ارسال لید ها به تیم فروش بازخوردی نداشته باشد، این چرخه همینطور ادامه پیدا می‌کند و ممکن است به یک دور باطل بدون نتیجه تبدیل شود. پس بهتر است گروه بازاریابی به طور هفتگی یا ماهانه بازخوردهایی از تیم فروش دریافت کند تا ببینید لیدهایی که به آنها معرفی کرده است، مناسب هستند یا خیر!
اگر شما یک کسب و کار اینترنتی اداره می‌کنید، احتمالا باید با وبلاگ‌نویسی آشنا باشید و تجربه‌هایی هم در مورد آن کسب کرده باشید. وب‌سایت شرکت شما باید دارای یک بخش وبلاگ باشد که به طور مرتب مقالات با کیفیت و سئو شده را ارسال کند. اگر سرنخ‌ها این مقالات را مفید بدانند، مرتب از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند و حتی آن را به دوستانشان هم پیشنهاد می‌دهند.
اگر مقالات یا مطالبی با محوریت محصول یا خدمات خودتان می‌نویسید، خوانندگان به مطالب شما علاقه‌مند می‌شوند و به دلیل جذابیت پست‌هایتان، به محصولات و خدماتتان هم علاقه‌مند خواهند شد. همچنین می‌توانید لینک‌هایی در بین متن‌ها قرار دهید و کاربران را به صفحات معرفی و خرید محصول هدایت کنید.
ارسال ایمیل سرد (cold email) به مشتریان احتمالی، هنوز هم یک روش و استراتژی موثر برای ایجاد مشتریان خوب است. شرکت‌ها به دلیل ترس از اینکه برچسب اسپم و هرزنامه به برند آنها زده شود، از ارسال ایمیل‌های به اصطلاح سرد خودداری می‌کنند. اما اگر این کار به درستی انجام شود، کلی لید باکیفیت برای شما به ارمغان می‌آورد. تبلیغات سرد برای تحقیق در زمینه شرکت‌هایی که بیشترین استفاده را از محصول شما می‌کنند، مفید است. مثلا اگر در زمینه فروش عمده مواد غذایی خام فعالیت می‌کنید، باید در مورد رستوران‌هایی که برای استفاده از محصول شما مناسب‌تر هستند تحقیق کنید؛ سپس از طریق ایمیل با آنها تماس بگیرید.
این موضوع در مورد تجارت آنلاین هم صدق می‌کند. در ضمن به یاد داشته باشید که یک ایمیل یکسان برای همه مشتریان احتمالی نفرستید. لیست ایمیل خود را آماده کنید و ایمیل‌های سفارشی بسازید. البته برای ساخت ایمیل سفارشی باید اطلاعات کافی از مشتریان داشته باشید. می‌توانید از اطلاعات مقاله ایمیل مارکتینگ برای یاد گرفتن استراتژی‌های بازاریابی ایمیلی استفاده کنید.
اجرای مسابقه و اهدای جایزه یک روش عالی برای ایجاد سرنخ است. می‌توانید از بازاریابی ایمیلی یا شبکه‌های اجتماعی برای پیدا کردن شرکت‌کنندگان در مسابقه استفاده کنید. در ضمن جوایز جذابی معرفی کنید تا تمایل افراد به شرکت در مسابقه شما بیشتر شود. کم کم این افراد به لیدها و حتی لیدرهایی تبدیل می‌شوند که برای کسب و کار شما تبلیغ می‌کنند.
مسابقات اینترنتی معمولا وایرال می‌شوند و تعداد زیادی لید در مدت کوتاهی برای شما به همراه دارند. پس از به دست آوردن کلی لید می‌توانید روی تجزیه و تحلیل و رتبه‌بندی نتایج جدید به دست آمده کار کنید.
از طرفی مردم عاشق چیزهای رایگان هستند؛ حتی در بازار B2B! در صورتی که دوست دارید سرنخ‌های B2B هم جذب کنید، می‌توانید روی نرم‌افزار SaaS تخفیف دهید. مثلا می‌توانید یک بسته ابزار بازاریابی ارائه دهید که شامل محصول خودتان و سایر محصولات مکمل محصول شما باشد. البته شاید مدیریت یک مسابقه به نظر سخت باشد، اما می‌توان از سرویس‌های مختلفی که در سایت‌های متنوع وجود دارد برای راه‌اندازی مسابقه، قرعه‌کشی و اهدای جوایز استفاده کرد.
فروش سیم کارت ایرانسل
2 سال پیش