می توان از مفهوم مذاکره به عنوان راهی برای حل و فصل اختلافات استفاده کرد. به عنوان مترادف با مفاهیم، توافق، همکاری و چانه زنی هم در نظر گرفته می‌شود. تقریباً ما در تمام زمینه‌های زندگی اعم از تجارت، زندگی شخصی (زندگی زناشویی، فرزندپروری و...)، رویه‌های قانونی، مسائل دولتی و... از مذاکره بهره می‌بریم.
مذاکره را می توان به عنوان یک کانال ارتباطی تعریف کرد، که به منظور حل اختلافات طرفین و رسیدن به یک نتیجه‌ی مشترک است. هدف طرفین در مذاکره، دستیابی به موقعیت برد برد است.
مذاکره حداقل بین دو طرف شکل می‌گیرد. هدف مذاکره برای هر دو طرف قابل درک است. طرفین مایلند به یک نتیجه قابل توافق برسند. در نتیجه انتهای مذاکره برای هر دو طرف قابل قبول است.
مذاکرات در کسب و کار، مستلزم رعایت نکات مهمی هستند. مانند این که بدانید مذاکره به چه دلیل در حال شکل گیری است، چه کسانی درگیر آن هستند، دیدگاه آنها چیست، اهداف شما چیست، از مذاکره چه انتظاری می رود و...
مذاکره توزیعی، مذاکره ای است که در آن طرفین بر سر یک موضوع، معمولاً قیمت یک کالا یا خدمات معین، چانه زنی می کنند. هنگامی که در حال مذاکره با یک تاجر در یک بازار خارجی بر سر قیمت یک فرش هستید، یا در حال مذاکره بر سر قیمت یک ماشین دست دوم در یک نمایندگی هستید، نمونه‌هایی از یک مذاکره توزیعی هستند.
مذاکره یکپارچه، نوعی از مذاکرات است که در آن بیش از یک موضوع، مورد بحث قرار می‌گیرد. در حالت ایده آل، چندین موضوع مورد بحث قرار می‌گیرد، برای مثال در مذاکرات شغلی مباحثی مانند: حقوق، مزایا، و تاریخ شروع کار، مورد مذاکره قرار می‌گیرد.
مذاکره کنندگان این پتانسیل را دارند که برای موضوعات مختلف ارزش ایجاد کنند. یعنی اگر شما به موضوعی که برای فرد مقابلتان مهم است، اهمیت دهید، ایشان هم متقابلا به موضوعی که برای شما مهم است، اهمیت می‌دهد.
مذاکره کنندگان اغلب اشتباه می کنند و فرض می کنند که یک مذاکره فقط باید بر سر یک موضوع باشد، در حالی که می توان موضوعات دیگری را به بحث اضافه کرد تا آن را به یک مذاکره یکپارچه تبدیل کنیم.
مذاکره گروهی، مذاکره ای است که در آن حداقل یکی از طرفین بیش از یک نفر باشد. به طور معمول، در یک مذاکره تیمی، حداقل دو گروه درگیر هستند، گاهی اوقات هم بیشتر از دو گروه. نمونه هایی از مذاکرات تیمی شامل مذاکرات قرارداد بین مدیریت شرکت و یک اتحادیه یا دو سازمان در حال مذاکره در مورد ادغام احتمالی، است.
مذاکره کنندگان معمولاً زمانی با هم متحد می‌شوند که باور داشته باشند استعدادها، مهارت‌ها و دانش متفاوت‌شان آنها را قوی‌تر می‌کند. در واقع، تحقیقات نشان می‌دهد که وقتی حداقل یک تیم روی میز مذاکره باشد، مذاکره‌کنندگان ارزش کلی بیشتری ایجاد می‌کنند.
هنگام تشکیل تیم مذاکره، عاقلانه است که در مورد نقشی که هر فرد ایفا خواهد کرد، مذاکره کنید، استراتژی مذاکره خود را از قبل برنامه ریزی کنید، و در طول مذاکره استراحت های مکرری داشته باشید تا در مورد چگونگی پیش رفتن کارها صحبت کنید و هر گونه اختلاف نظر را در خلوت حل کنید.
مذاکره چند جانبه، مذاکره ای است که در آن سه یا چند طرف در حال مذاکره با یکدیگر هستند. چه به صورت فردی و چه به عنوان بخشی از تیم های مذاکره کننده. وقتی سه دوست تصمیم می گیرند برای شام کجا بروند، می توان گفت که درگیر یک مذاکره چند جانبه هستند.
و هنگامی که کشورهای جهان برای دستیابی به توافقی در مورد تغییرات آب و هوایی گرد هم می آیند، آنها نیز در حال مذاکره چند جانبه هستند. واضح است که اگر تیم های مختلف بر سر میز مذاکره باشند، مذاکرات چند جانبه اغلب شامل مذاکرات گروهی نیز می شود.
متخصصان کسب و کار اغلب از پیچیدگی مذاکرات چند جانبه گلایه دارند، اما در واقع، این پیچیدگی می تواند مزایای زیادی به همراه داشته باشد. هر چه موضوعات، طرف ها و نگرانی های بیشتری روی میز باشد، فرصت های بیشتری برای ایجاد ارزش و ایجاد معاوضه بین موضوعات وجود خواهد داشت. اما از آنجایی که مذاکرات چند جانبه، گاهی ممکن است موجب تفرقه شود، باید با دقت مدیریت شوند.
حال که فهمیدیم مذاکره در کسب و کار چیست، برای ایجاد رابطه درست سر فرصت مطالعه و تحقیق کردید، زمان آن رسیده است تا تکنیک‌ها و فنون مذاکره که سبب موفقیت و سود شما می‌شود را باهم بررسی کنیم:
بدون آمادگی مناسب وارد مذاکره نشوید، زیرا از قبل شکست خورده به حساب خواهید آمد. از خودتان شروع کنید، اطمینان حاصل کنید که در مورد آنچه که واقعاً از این مذاکره می خواهید، اطلاعات کامل دارید. برای درک بهتر نیازها و همچنین نقاط قوت و ضعف طرف مقابل در مورد آنها تحقیق کنید. برای داشتن مذاکره‌ای موفق از کارشناسان شرکت مشاوره کسب و کار، کمک بخواهید.
زمان در مذاکره مهم است. مطمئناً، شما باید بدانید که چه چیزی را از طرف مقابل بخواهید، اما همچنین زمان بیان درخواست را هم درنظر بگیرید. حتما زمانی را برای سکوت و گوش کردن در نظر بگیرید. وقتی به دنبال بهترین نتیجه هستید، باید برای آن تلاش کرده و پافشاری کنید. اما مراقب باشید پافشاری بیش از اندازه رابطه تجاری شما را مسموم می‌کند.
بهترین مذاکره کنندگان، اغلب شنوندگان ساکتی هستند که با صبر و حوصله به دیگران اجازه می دهند در حالی که ایده و نظر خود را مطرح می کنند صحبت کنند. آنها هرگز صحبت دیگران را قطع نمی کنند.
اول طرف مقابل را تشویق کنید که صحبت کند. این به ایجاد یکی از قدیمی ترین اصول مذاکره کمک می کند: هرکس اول اعداد را ذکر کند، بازنده است. بهتر است اجازه دهید ابتدا طرف مقابل صحبت کند تا شما بتوانید خط ذهنی و ایده‌های او را دریافته و به موضوع مذاکره مسلط شوید.
یه روز مسوول فروش ، منشی دفتر ، و مدیر شرکت برای ناهار به سمت سلف قدم می زدند… یهو یه چراغ جادو روی زمین پیدا می کنن و روی اون رو مالش میدن و جن چراغ ظاهر میشه… جن میگه: من برای هر کدوم از شما یک آرزو برآورده می کنم… منشی می پره جلو و میگه: «اول من ، اول من!… من می خوام که توی باهاماس باشم ، سوار یه قایق بادبانی شیک باشم و هیچ نگرانی و غمی از دنیا نداشته باشم»… پوووف! منشی ناپدید میشه… بعد مسوول فروش می پره جلو و میگه: «حالا من ، حالا من!… من می خوام توی هاوایی کنار ساحل لم بدم ، یه ماساژور شخصی و یه منبع بی انتهای آبجو داشته باشم و تمام عمرم حال کنم»… پوووف! مسوول فروش هم ناپدید میشه… بعد جن به مدیر میگه: حالا نوبت توئه… مدیر میگه: «من می خوام که اون دو تا هر دوشون بعد از ناهار توی شرکت باشن»!
یکی دیگر از اصول مذاکره این است: «به اوج برو یا به خانه برگرد. »
به عنوان بخشی از آماده سازی خود، بالاترین قیمت قابل توجیه را تعیین کنید. تا زمانی که می‌توانید به صورت قانع‌کننده بحث کنید، از هدف‌گذاری بالا نترسید. همه‌ی سوالات و ابهامات خود را با شجاعت بیان کنید. «پرسیدن عیب نیست، ندانستن عیب است.»
باید انتظار داشته باشید که امتیازاتی را بپذیرید و برای آن برنامه ریزی کنید. البته طرف مقابل هم همین فکر را می کند، پس هرگز پیشنهاد اول آنها را قبول نکنید. حتی اگر بهتر از آن چیزی است که انتظارش را داشتید، مؤدبانه آن را رد کنید. شما هرگز نمی دانید چه چیز دیگری در انتظارتان است.
چسبی که مانع از گسسته شدن معاملات می شود، تعهد طرفین است. شما باید نسبت به طرف مقابل کاملا متعهدانه رفتار کنید. به همین ترتیب، از معاملاتی که طرف مقابل تعهد نشان نمی دهد هم، اجتناب کنید.
در اکثر مذاکرات، تمام مشکلات و دلایل طرف مقابل را خواهید شنید که آنها نمی توانند آنچه را که می خواهید به شما ارائه دهند. آنها می خواهند مشکلاتشان را به شما بدهند، اما اجازه ندهید. درعوض، با هرکدام از آنها برخورد کنید و سعی کنید آنها را حل کنید. برای مثال، اگر "بودجه" آنها خیلی کم است، شاید جاهای دیگری وجود داشته باشد که بتوانند از آن پول در آورند. آنها را راهنمایی کنید.
به‌عنوان یک فرد و صاحب کسب‌وکار، احتمالاً مجموعه‌ای از اصول و ارزش‌ها را برای خود دارید که آنها را به خطر نمی‌اندازید. اگر دیدید که مذاکرات از این مرزها عبور کرد، احتمالا این معامله ای باشد که می توانید بدون آن هم زندگی کنید!
در پایان هر جلسه (حتی اگر توافق نهایی صورت نگرفته باشد) نکات تحت پوشش و هر زمینه مورد توافق را جمع بندی کنید. مطمئن شوید که همه تایید می کنند. با نامه ها یا ایمیل‌های مناسب کار را پیگیری کنید.
فناوری در دنیای کسب و کار، به سرعت در حال توسعه است. با این حال، برخی چیزها همیشه در تجارت ثابت می مانند. هنر مذاکره یک مهارت تجاری مهم است که همیشه مطرح است.
اما چرا مذاکره مهم است؟ فنون قوی مذاکره می تواند تنها تفاوت بین یک معامله‌ی سودمند و معامله‌ی متضرر باشد. فنون مذاکره در کسب و کار مهم است زیرا کلید موفقیت است. همیشه در زندگی تضاد وجود خواهد داشت و توانایی حل آنها، به ویژه در دنیای تجارت، بسیار حیاتی است. آن وقت است که فنون مذاکره اهمیت پیدا می‌کند.
در هر گونه اختلاف نظر، هدف گروه ها/افراد در درجه اول، دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود یا سازمان خود هستند. با این حال، اصول انصاف، حفظ رابطه و به دنبال آن، سود متقابل باید در نظر گرفته شود تا به نتیجه ای موفق دست یابند. در هر مرحله از ارتباطات در دنیای کسب و کار، رعایت فنون مذاکره است که مدیران قطعا باید از آن برخوردار باشند.
شما مدیران کسب و کارها، می‌توانید برای دستیابی به آموزش‌های مفید اصول و فنون مذاکره، با شماره تماس مشاوره کسب و کار آکادمی بازار، که یکی از حرفه‌ای ترین و تخصصی ترین پلتفرم‌های موجود در زمینه‌ی انواع مشاوره کسب و کار است تماس حاصل فرمایید.
یادگیری فنون مذاکره از نان شب واجب تر است!!!
