تا به حال برایتان اتفاق افتاده است که بخواهید در یک موقعیت اضطراری و البته کوتاه، خودتان، کسب و کارتان یا محصولتان را معرفی کنید؟ مکان‌هایی مثل کنفرانس‌ها، جلسات و حتی آسانسور، که حس می‌کنید با افراد مناسبی برای معرفی محصولتان روبه‌رو شده‌اید و نمی‌خواهید چنین مشتریانی را از دست بدهید. در چنین موقعیتی چه چیزی برای ارائه دادن دارید؟ خیلی سریع از مزایای محصولتان صحبت می‌کنید یا چند دقیقه به معرفی شرکتتان می‌پردازید؟ انتخاب کلمات و جملات در چنین وضعیتی که به آن ارائه آسانسوری یا elevator pitch گفته می‌شود، خیلی مهم است. اگر این سوال برایتان پیش آمده است که در ارائه آسانسوری چه بگوییم؟ یا چگونه ارائه‌ای کوتاه داشته باشیم، با من همراه باشید. در این مقاله از سری مقالات عظیم مدیا با نحوه ارائه آسانسوری آشنا می‌شوید.
در ادامه این مقاله می‌خوانید:
ارائه آسانسوری چیست؟
ارائه آسانسوری (elevator pitch یا elevator speech) مثل یک نسخه توئیتری از طرح کسب‌وکار شماست. به همان کوتاهی و مختصری! دقیقا مثل یک متن توئیتری که نباید بیشتر از ۱۴۰ کاراکتر و حرف در آن نوشته شود؛ در یک ارائه ۳۰ ثانیه‌ای هم باید کلمات و جملات به دقت انتخاب شوند. البته این ارائه می‌تواند به اندازه ۳ توئیت هم ادامه پیدا کد؛ اما نباید بیشتر از این مقدار شود. اگر هر توئیت را ۲۵ کلمه در نظر بگیریم و هر فرد در هر دقیقه به طور متوسط ۱۲۰ – ۲۰۰ کلمه صحبت کند، در یک ارائه ۳۰ ثانیه‌ای، از ۷۰ کلمه استفاده می‌شود. البته اگر آهسته‌تر از حد معمول صحبت شود.
آرام صحبت کردن و حفظ اعتماد به نفس و شایستگی فردی در این نوع ارائه خیلی مهم است. نباید در زمان صحبت با یک نفر هول شوید و به نظر آشفته برسید. در این صورت ممکن است کلماتی که قبلا تمرین کرده‌اید را فراموش کنید و بداهه‌پردازی کنید. اگر دوست دارید یک ارائه آسانسوری در زمینه بیزنس، محصولات و خدماتتان داشته باشید، از همین الان شروع به نوشتن و تمرین کنید. چون نمی‌دانید کی چنین موقعیتی به دست می‌آورید و ممکن خیلی از مشتریان را از دست بدهید!
به خصوص اگر در زمینه کسب و کارهای شبکه‌ای فعالیت می‌کنید و به افراد مناسب زیادی برای گسترش تیم خود نیاز دارید، همیشه باید با یک لبخند، کارت ویزیت و ارائه‌ای کوتاه و مفید آماده باشید. به همان اندازه‌ای که به توصیف خودتان و کسب و کارتان اهمیت میدهید، باید به ظاهر خودتان، برندینگ و طراحی محصول هم اهمیت دهید. البته در این زمینه وسواسی نشوید و حساسیت به خرج ندهید. در غیر این صورت هول می‌شوید، اشتباه می‌کنید و موقعیت را از دست میدهید.
فراموش نکنید که ارائه آسانسوری فرصتی برای فروش و بستن معامله نیست. تنها فرصتی است برای اینکه وقت کافی برای جلب توجه یک لید (سرنخ) بگذارید و خودتان و شرکتتان را معرفی کنید. فروش و صحبت‌های مهم‌تر بعدا انجام می‌شود. مهم این است که سرنخ را از دست ندهید.
به یاد داشته باشید که جذاب و دوستانه رفتار کنید و خودتان باشید. مصنوعی رفتار نکنید و خیلی مختصر و مفید سخنرانی خود را ارائه دهید.
ارائه ۳۰ ثانیه ای در چه زمانی موثر است؟
بهتر است در رویارویی با افراد غریبه از این روش استفاده کنید؛ استفاده از این روش در حضور دوستان و آشنایان کمی غیر طبیعی و مصنوعی به نظر می‌رسد. رویارویی با غریبه‌ها در یک رویداد شبکه‌ای، کنفرانس‌ها، مصاحبه‌های شغلی، صف‌های مختلف، هنگام سوار شدن به وسایل حمل و نقل عمومی، پله و آسانسور اتفاق می‌افتد و می‌تواند با جمله‌هایی مانند “شما چه کار می کنید؟” یا “کجا کار می‌کنید؟” شروع شود. در چنین شرایطی به یک توضیح کوتاه، سریع و آسان برای درک شرکت و محصولات آن نیاز دارید. ممکن است شخصی که با او صحبت می‌کنید کاملاً مناسب باشد و این ارائه به یک فروش موفق منجر شود.
کاربرد ارائه آسانسوری یا Pitch چیست ؟
شما می‌توانید از تکنیک آسانسوری برای به دست آوردن شغل، ترفیع رتبه و جایگاه در سازمانتان، به دست آوردن یک مشتری جدید، جذب یک سرمایه‌گذار یا شریک استفاده کنید. این نوع سخنرانی خیلی کوتاه در همه زمینه‌های تجاری مفید است و به شما کمک خواهد کرد.
اگر دوست دارید از رقبایتان جلو بزنید و بهترین موقعیت را در صنعت مربوط به خودتان داشته باشید، بهتر است بیشتر با این تکنیک‌ها آشنا شوید. در ادامه الگوها و روش‌های ارائه آسانسوری را توضیح می‌دهیم. همراه ما باشید.
نکته مهم: هیچ وقت نسخه نوشتاری ارائه آسانسوری خود را در ایمیل‌ها یا مکالمه‌های تلفنی خود بیان نکنید! در این صورت مانند فروشنده‌ای به نظر می‌رسید که سعی در فروش محصولاتش دارد و افراد و مشتری‌ها را فراری خواهید داد.
این روش می‌تواند برای تبلیغ کسب و کار اینترنتی شما یا بازاریابی برای کسب و کار کوچک شما مفید باشد.
مراحل طراحی یک ارائه آسانسوری
۱. شما چه کسی هستید؟
قبل از اینکه سخنرانی خود را شروع کنید و به اصطلاح به وسط استخر مکالمه و معرفی محصول بپرید، خودتان را معرفی کنید. چه کسی هستید، چه نقشی دارید و مزیت شما نسبت به بقیه رقبایتان چیست. مثلا “من یک نماینده فروش با سابقه طولانی هستم” یا “بیش‌ترین فروش را در یک سال گذشته داشته‌ام”. البته خیلی هم از خودتان تعریف نکنید! اما نوعی ارزش ذهنی و حس خوب نسبت به خودتان ایجاد کنید. مهم است که علاقه و توجه افراد را جلب کنید تا به وجود شما و ارزشی که ارائه میدهید، اهمیت دهند. مهم نیست که چند سال سابقه کار دارید یا قبلا در چه زمینه‌هایی کار کرده‌اید. مهم این است که مزیت و توانایی اصلی خود را ارائه دهید.
۲. شرکت شما چه کاری انجام می دهد؟
در مرحله بعدی باید یک درک درست و شفاف از کاری که شما و شرکتتان انجام می‌دهد ارائه دهید. مأموریت و اهداف شرکت شما برای محصول یا خدماتتان چیست؟ بهتر است اطلاعات کافی و جامع در مورد کسب و کارتان یا سازمانی که در آن کار می‌کنید، داشته باشید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، راحت‌تر و سریع‌تر صحبت می‌کنید و اطلاعات را انتقال میدهید.
یک نمونه pitch elevator
مثلا می‌توانید بگویید:
“من یک نماینده فروش در شرکت داده کاوان هستم. ما یک نرم افزار مدیریت جامع کسب و کار ارائه داده‌ایم که برای همه شرکت‌ها در هر شهر و کشوری قابل استفاده است.”
لازم نیست توضیحات خیلی طولانی بدهید. مختصر ولی شفاف و کامل! مشتری با شنیدن همین دو جمله متوجه کاری که شما انجام میدهید، می‌شود. از گفتن کلمات اضافی و بی فایده هم جدا خودداری کنید.
۳. ارزش پیشنهادی چیست؟
شما تا این مرحله خودتان و شرکتتان را معرفی کرده‌اید. در ادامه باید محصول، خدمات یا هر چیزی که برای ارائه به مشتری دارید را معرفی کنید.
مزیت اصلی و تفاوت فاحش شما با سایر شرکت‌های رقیب چیست؟ حتما به این نکته اشاره کنید. چون ممکن است به دلیل شباهت با سایر رقبا نتوانید از این بخش عبور کنید و به اصطلاح گیر کنید و مکالمه‌ای بی فایده و احتمالا طولانی داشته باشید. نهایت ۱ یا ۲ جمله در مورد کارهای متمایزی که شرکت شما انجام می‌دهد، آماده کنید. مثلا اینکه:
“نرم‌افزاری که ما ارائه می‌دهیم چند زبانه است و قابلیت اتصال به دستگاه‌های حضور و غیاب را هم دارد. بر اساس لوکیشنی که برای آن تعریف کنید عمل میکند و ثبت ورود و خروج خیلی ساده‌تر است.”
باید در یکی دو جمله به وجه تمایز شرکت و محصولتان اشاره کنید و در هر صورت توجه افراد را جلب کنید.
۴. توجه افراد را به خود جلب کنید
یک داستان کوتاه و جذاب در مورد مشتریان، بنیانگذاران و محصولات شرکت انتخاب کنید و آن را در ارائه خود قرار دهید. یک واقعیت آماری یا فکت فوق‌العاده جالب در مورد محصول و خدماتتان ارائه دهید و به هر نحوی توجه افراد را جلب و آن‌ها را درگیر کنید.
به یاد داشته باشید که تا به اینجا و با این توضیحات قرار نیست که مکالمه‌ای ۳ دقیقه‌ای نوشته باشید! کل ارائه شما ۳۰ ثانیه است! پس مهم‌ترین موارد یا جملات را انتخاب کنید.
۵. ارائه خود را چند بار بخوانید و ویرایش کنید
مطالبی که نوشتهاید را چندین بار با صدای بلند بخوانید و مطمئن شوید که کل این جملات طبیعی به نظر برسد. زیر و بم صدایتان را بررسی کنید. نه زیاد رسمی و نه خیلی پیش پا افتاده و خودمانی صحبت کنید. سعی کنید کمی مشتاق به نظر برسید ولی نه آنقدر که انگار برای فروش لحظه شماری می‌کنید. سرسنگین باشید و خیلی ذوق زده نشان ندهید.
نکات مهم برای نوشتن ارائه آسانسوری موثر
از یک الگوی گفتاری ساده استفاده کنید
مطالب اصلی و جملات کلیدی در خیلی از راهنماهای ارائه آسانسوری وجود دارد. در ادامه هم مثال‌های زیادی در این باره می‌زنیم. اما شما به یاد داشته باشید که همواره لحن و الگوی رفتاری یکسان و البته ساده‌ای داشته باشید تا کارتان ساده‌تر شود و تسلط بیشتری داشته باشید. با یکی از روش‌های ساده که توسط بخش علوم و فناوری بهداشت هاروارد-MIT مورد استفاده قرار گرفته است، شروع می‌کنیم:
- ذکر مشکل
- ارائه راه‌حل شما
- توضیح در مورد اینکه چرا باید به شما اعتماد کنند
- توصیف ارزش پیشنهادی خودتان
- ارائه CTA (Call to Action) با ارائه کارت ویزیت یا اطلاعات تماس
این روند، ترتیب جملات و کلمات شما را نشان می‌دهد. لازم نیست برای هر بخش فقط یک جمله خاص و رسمی به کار ببرید. بلکه خیلی ساده و خودمانی صحبت کنید تا مکالمه شما تاثیر بیشتری داشته باشد. قبل از ارائه اولین سخنرانی کوتاهتان حسابی تمرین کنید. سعی کنید جملاتی دقیق و واضح انتخاب کنید و حداکثر ۷۵ کلمه را از یاد نبرید.
یک الگوی ساده:
- مشکل: در مورد اینکه مشتری قبلا در یک مورد خاص تلاش زیادی انجام داده است، به نتیجه نرسیده است و ناامید است، صحبت کنید.
- راه‌حل: بگویید که راه‌حل جدید شما به مشتری کمک میکند تا دیگر نیازی به راه‌حل‌های قبلی نداشته باشد.
- چرا شما: مشتریان زیادی به مدت طولانی به شرکت شما که بهترین راه‌حل‌ها را ارائه می‌دهد، اعتماد کرده‌اند.
- ارزش پیشنهادی: راه‌حل جدید شما زمان و هزینه‌های کمتر و پول و سود بیشتری برای مشتری به همراه دارد.
- CTA: بگویید که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد وضعیت مشتری با او تماس می‌گیرید (دریافت اطلاعات تماس). و در نهایت ممنون بابت وقتی که گذاشتید.
از الگوی کلی و جامع برای ارائه آسانسوری استفاده کنید
ارائه کوتاه شما علاوه بر سادگی، باید کامل و جامع باشد تا صحبت به جای ۳۰ ثانیه به ۵ دقیقه تبدیل نشود! بنابراین زمانی که در حال تهیه سخنرانی آسانسوری هستید، چنین فرمت و الگویی را در نظر بگیرید:
- معرفی
- لبخند بزنید و با یک جمله “کِشَنده و جذاب”، توجه مخاطب را جلب کنید.
- خودتان و کسب و کارتان را معرفی کنید.
- در مورد اینکه چه کاری انجام میدهید و چرا آن را دوست دارید، توضیح دهید.
- شما و کسب و کارتان
- کمک‌هایی که از دستتان برمی‌آید و مشکلاتی که تا به حال حل کرده‌اید را ارائه دهید.
- یک مثال کوتاه و بولد از ارزش پیشنهادی خود بیان کنید.
- علاقه خود را به شنونده (های) خود انتقال دهید.
- مزایای انتخاب شما برای مشتریان
- محصول/ خدمات/راه‌حل خود را توصیف کنید.
- انواع فواید و سودهایی که افراد از کار کردن با شما (به جای رقبایتان) به دست می‌آورند را لیست کنید و ارائه دهید.
- یک داستان مختصر درباره یکی از مشتریان راضی خود ارائه دهید.
- فراخوانی برای اقدام (CTA)
- برای پاسخ مناسب به این تعامل دو یا چند نفره، اطلاعات تماس، قرار ملاقات و … را هماهنگ کنید.
درست است که این مدل به نظر کامل و جامع می‌رسد، اما به یاد داشته باشید که آن را مختصر بنویسید. ارائه آسانسوری ۷۵ کلمه‌ای شامل تنها ۵-۶ جمله است. البته ممکن است طرحی دقیق شبیه آنچه که گفتیم تا ۱۰۰ کلمه هم برسد، اما شما باید با تمرین و دقت زمان را مدیریت کنید. سعی کنید جملاتتان قدرتمند و سریع باشند. کلمات اضافی و بی فایده را حذف کنید. مکالمه را چندین بار بنویسید و چکش کاری کنید تا به طرح نهایی برسید. چند بار آن را مرور کنید تا تسلط کافی به دست آورید.
طراحی ارائه آسانسوری مختلف برای اهداف گوناگون
به این روش نوشتن سفارشی هم گفته می‌شود. شما باید یک قالب و طرح کلی داشته باشید؛ اما برای محصولات و خدمات مختلف، سخنرانی‌های مختلفی آماده کنید. طرحی که در ادامه آورده‌ایم انعطاف کافی دارد و می‌تواند پاسخگوی مصاحبه‌های شغلی، جلسه با سرمایه‌گذاران و حتی فراتر از آن باشد:
- جلب توجه کنید
- یک نیاز را ایجاد کنید
- این نیاز را برآورده کنید
- پیامدهای عدم استفاده از محصول و نتایج استفاده از آن را تجسم کنید
- CTA را ارائه دهید
مهم نیست که نتیجه دلخواه شما چیست. مهم این است که برنامه‌های شما به شکلی منسجم و منطقی ارائه شوند. کافی است مکالمه‌ای کوتاه و دقیق داشته باشید و به مهم‌ترین واقعیت‌ها و فرصت‌ها اشاره کنید. اگر هوش تجاری خوبی داشته باشید، می‌توانید از همین ۳۰ ثانیه به بهترین نحو استفاده کنید و فروش خوبی رقن بزنید.
جمع‌بندی
در این مقاله با ارائه ۳۰ ثانیه ای یا آسانسوری آشنا شدید و دیدید که این ارائه شامل چه آیتم‌هایی است. سعی کنید به مواردی که گفته شد، کوتاهی و اختصار جملات و سبک صحبت پایبند باشید و با تمرین کافی، تسلط کافی برای ارائه داشته باشید. حتما زمان کافی برای ویرایش و چکش کاری متنتان صرف کنید و همه تلاش خود را برای بیانی گیرا، قوی و البته طبیعی به کار بگیرید. حتما آن را در موقعیت‌های طبیعی تمرین کنید و اشکالاتتان را رفع کنید. اگر اشکالی داشتید آن را رفع کنید و از تپق‌ها و اشتباهات اولیه ناراحت نشوید. کم کم و با تمرین و تجربه بیشتر، پیشرفت می‌کنید و مهارت‌های فروش و ارائه خود را بهبود می‌بخشید.
آیا شما تجربه‌ای در رابطه با ارائه آسانسوری داشته‌اید؟ نظرات، پیشنهادات و تجربیاتتان را با ما در میان بگذارید.
نکات کلیدی
- ارائه آسانسوری یک صحبت خیلی کوتاه ۳۰ ثانیه ای در مورد کسب و کار و محصولات شما است به طوری که افراد به همکاری با شما یا خرید از ترغیب شوند.
- زمان استفاده از ارائه ۳۰ ثانیه ای:
- کنفرانس‌ها
- جلسات
- رویداد شبکه‌ای
- مصاحبه‌های شغلی
- صف‌های مختلف
- هنگام سوار شدن به وسایل حمل و نقل عمومی
- پله
- و آسانسور
- کاربرد سخنرانی آسانسوری:
- به دست آوردن شغل
- ترفیع رتبه و جایگاه در سازمان
- به دست آوردن یک مشتری جدید
- جذب یک سرمایه‌گذار یا شریک
- مراحل ارائه سخنرانی کوتاه:
- ذکر مشکل
- ارائه راه‌حل شما
- توضیح در مورد اینکه چرا باید به شما اعتماد کنند
- توصیف ارزش پیشنهادی خودتان
- ارائه CTA (Call to Action) با ارائه کارت ویزیت یا اطلاعات تماس
سوالات پرتکرار
۱. نحوه و لحن نوشتار متن. ۲. شخصیت خود را تغییر ندهید و راحت صحبت کنید. ۳. درباره کارهایی که انجام میدهید و محصولاتی که ارائه میدهید، توضیح دهید.
۴. در مورد نتایج کارتان و آنچه شما را منحصربهفرد میکند، توضیح دهید. ۵. آنچه را که نوشتهاید ویرایش کنید. ۶. شروع خوبی داشته باشید. لحنتان را از آغاز تا پایان حفظ کنید و ثابت نگه دارید. ۷. ارائه آسانسوری خود را ضبط کنید و چند بار گوش دهید. ۸. مکالمه را در ۳۰ ثانیه تمام کنید.
یک ارائه مناسب نباید بیش از ۲۰ تا ۳۰ ثانیه طول بکشد. متن و صحبت شما باید جالب، به یاد ماندنی و مختصر باشد. در این ارائه کوتاه در مورد خودتان، کسب و کارتان، سازمان، محصولات، وجه تمایز و مزایای خدماتتان توضیح دهید.
در ابتدا با معرفی خود شروع کنید. یک مقدمه کوتاه و جذاب یک جمله‌ای داشته باشید تا با تسلطِ تمام مکالمه خود را آغاز کنید. در پایان کار با ارائه اطلاعات تماس یا CTA صحبت را تمام کنید.
خیلی محتوای مفیدی بود ممنونم